【封面名媛】周桐语:春暖花会开

2020-03-16 18:03:55   作者:文/本刊记者 陶杰夫 摄影/李朦   来源:《徽商》杂志2020年2月刊

周桐语 厦门碧锦堂燕窝品牌创始人周桐语总喜欢尝试新鲜事物。四年前,她创立厦门碧锦堂燕窝品牌,凭借一股初生牛犊不怕虎的精神叩开滋补品...

周桐语  厦门碧锦堂燕窝品牌创始人

       周桐语总喜欢尝试新鲜事物。

       四年前,她创立厦门碧锦堂燕窝品牌,凭借一股初生牛犊不怕虎的精神叩开滋补品行业的大门,立志要打造出行业标杆企业;两年前,她带领年轻的品牌、年轻的团队“烧出”线上销售渠道,并推出去礼品化、即食化滋补产品,成功获得市场认可;一年前,她开启线上视频直播,为自家品牌带货,成为直播“小能手”。

       热衷于不断尝鲜的周桐语“执着”于企业发展。碧锦堂创立之初,为了确保产品原料高质,她亲赴国外考察燕窝产地以及加工厂,推出溯源码燕窝产品。企业步入发展正轨之时,她稳扎稳打启动代理模式,用利润换得更为广阔的市场。

       滋补品行业泥沙俱下,游走在灰色地带的逐利者不胜枚举。但周桐语相信春暖花会开,碧锦堂经得起市场的考验,终将获得消费者的信任。

 

年轻就要往前冲

       2019年12月11日19点,周桐语在朋友圈中发布一张手心朝外的“V”字型手势照片,并附上一句“亲爱的窝友们,直播马上要开始咯”。

       次日凌晨2点,她放下手中的“鲜炖燕窝”,离开了直播镜头,一路驱车回家。车窗外点点灯光洒在她充满笑容的脸上温馨又静谧。筹备数月之久的线上直播终于有了“曙光”,周桐语的眉头从未像今夜这样舒展。

       时间回到2018年,致力于为年轻人提供溯源码燕窝、北海鱼胶等滋补品的碧锦堂凭借物美价廉的产品以及别具一格的销售方式赢得了消费者的热捧。

       “滋补品尤其是燕窝最重要的是鲜和快。”在周桐语看来,新时代下人们的生活节奏加快,以往需要泡制、烹饪等繁琐食用程序的滋补产品早已被当下消费者所厌倦,简单便捷的滋补品成为他们首选产品。

       为此,碧锦堂推出即食化滋补产品——鲜炖即食燕窝。

       “碧锦堂的鲜炖燕窝直接打开即可食用,不需要消费者做任何加工。”为了使产品能够迅速到达消费者的手中,周桐语采取了消费者线上下单,线下立刻送货上门的方式。如此,既保证了产品营养不流失,也能满足消费者高频次的需求。

       依靠这种模式,碧锦堂迅速打开了市场,赢得了不错的口碑,销售额攀升至数百万元。

       “我们主推的鲜炖燕窝深受年轻消费者喜爱,尤其是鲜炖鲜发模式,在乐动体育ldx被一些孕妈和宝妈们追捧。”随着市场规模的扩大,碧锦堂不仅拥有了长期合作的用户,还通过订购月卡、年卡等形式完善了消费者购物体验。

       在碧锦堂顺利打开乐动体育ldx省内市场的同时,周桐语决定走出乐动体育ldx开拓省外市场。

       “碧锦堂想要走出本省,拓宽销售渠道势在必行。”通过一番研究之后,她认为碧锦堂想要走进省外市场须依附于成熟的大电商平台,借助它们的力量带动品牌宣传及销售额增长。

       2018年11月,碧锦堂天猫、京东、苏宁、唯品会等官方旗舰店陆续上线,小红书、头条鲁班电商自营店铺顺利开张。

       完成线上全网布局之后,碧锦堂开启了“烧钱”模式,而这一烧就是半年。周桐语未曾想到开启线上销售渠道会是她创业以来最难忘的一段记忆。

       连续烧掉数十万元之后,碧锦堂线上渠道不仅销售额没达到预期,甚至处于亏损状态。紧绷着的资金链犹如“达摩克利斯之剑”高悬在碧锦堂的头上。

       “我们是不是走错了?是不是要放弃线上?是不是这个品类就是不行?”周桐语陷入自我怀疑之中,碧锦堂线上旗舰店也停滞下来。

       但国内日益增长的保健品消费需求给予了周桐语信心。中商产业研究院数据显示,2018年中国保健品市场规模突破3000亿元,达到3350.8亿元。

       她告诉自己,年轻就要往前冲,虽然会摔跤也会碰壁,但最重要的是学会爬起来。

       2019年9月,当各大电商平台吹起“双十一”号角之时,她决定重振旗鼓再尝试一次。

       但这一次碧锦堂采取了新的策略——线上视频直播。

       经过数据对比分析,周桐语发现如果与明星直播间合作,成本高、利润低,不太适合碧锦堂。如果与网红达人直播间合作,虽然成本较低,但消费者购买意愿不强。

       一番思索之后,她决定自己开直播间,亲自与客户互动,介绍产品。

       “碧锦堂的每一盏燕窝都是有身份的燕窝,通过溯源码您可以看到产品信息……”2019年10月15日19点,在乐动体育ldx省合肥市百利中心内,周桐语正坐在直播镜头面前向消费者介绍碧锦堂的产品,这也是她第一次尝试使用淘宝直播去推广产品。这种直播带货模式一直延续至今。

        从被动接受用户订单进行销售,到主动寻找用户,扩大市场,周桐语带领碧锦堂成功“杀出”了线上线下齐头并进的销售模式,也获得了各方市场的认可。

 

引领健康价值回归

“滋补品行业如果只想着赚快钱,那么企业必将难以为继。”

       成长于经营中药材世家的周桐语深知,随着社会生活水平的提高,“保温杯里泡枸杞”早已满足不了人们对健康生活的追求,尤其是年轻一代更加注重滋补品的功效。但在资本和利润的推动下,滋补品行业乱象丛生。

       2011年,血燕亚硝酸盐超标消息爆出,国内舆论一片哗然,一度停止所有海外燕窝产品的进口。随后国家质量监督检验检疫总局先后与马来西亚等国家相关部门签订了《输华燕窝产品的检验检疫和卫生条件议定书》,并要求所有输华燕窝产品应建立追溯体系,确保产品可追溯并在发生问题时能及时召回。

       从此燕窝进入了溯源时代。

       “在市场利润和信息透明化的前提下,滋补品企业只有依靠高质量的产品才能赢得消费者的信任。”创立碧锦堂之前,周桐语早已深谙行业的生存之道,并立志要打造出滋补品行业标杆企业,引领健康价值回归。

       借助家族经营中药材的优势,她经常为身边的朋友从国外带一些滋补品,完成了前期创业资本的积累。

       2016年,周桐语与身边的朋友合伙建立碧锦堂,并将企业定位为一个以燕窝为主打产品,覆盖27—45岁消费人群的滋补品品牌。

       “这些人群有消费需求和能力,燕窝也是当下最时兴的滋补产品。而国内无法生产出燕窝,只能依靠进口。”但彼时的滋补品行业早已是一片红海,同品类产品比比皆是,碧锦堂如何在众多品牌中突破重围横在周桐语面前。

        经过对市场和用户购买习惯的分析,周桐语找到了碧锦堂的“突围”方法。

       为赢得消费者信任,做出高品质的滋补品,2016年年底,周桐语两次亲赴马拉西亚考察当地燕窝的生产流程。

       看到燕农采摘、加工厂筛选、清洗、添码、检疫、分装等过程之后,周桐语这才放下心来与当地两家厂商签订了合作协议。

       这一年,碧锦堂推出溯源码燕窝产品试水滋补品市场。

       任何产品都有自己的生命周期,尤其是滋补产品。深知这一点的周桐语早已做好准备。
       2017年,碧锦堂在主打燕窝类产品的同时,还推出了鱼胶、石斛、枸杞等自有品牌,补充产品线,实现滋补品产品全覆盖。

       除此之外,周桐语还针对包装打出了“去礼品化”概念。

       “新时代下的消费者购买滋补品不再单纯为了送亲送友,自我消费成为趋势。”在周桐语眼中,简化包装、去礼品化,让消费者愿意为自己的身体买单也是碧锦堂的目标之一。

        于是,碧锦堂去除以往厚重的包装,使用轻便、亲民包装拉近与消费者的距离。

       “轻装上阵”的碧锦堂既赢得了消费者的喜爱和口碑,鲜炖燕窝、鲜炖鱼胶、鲜炖海参等产品奠定了其巨大的市场潜力,也通过平民价格助推线上线下全渠道热卖。

       “我们的愿景是引领健康价值回归,让消费者仅需要花费几百元就可以享用货真价实的滋补品。”周桐语一直坚信好的产品不需要华丽的语言去描述,好口碑说明一切。

创业就是不断试错

       严格的品质管控,敏锐的商业嗅觉,不服输的精神……周桐语身上拥有的能力和品质既来源于她的家庭也来源于她的生活经历。

       2012年,刚刚从高校毕业的周桐语在合肥找到一份会计工作。正当她准备磨练自己的时候,却被家人召唤回去。

       “那时母亲经营的企业缺少一名会计,紧急要我回去填补空缺,去了之后才发现原来是需要我去讨账。”于是,跟着业务员出去讨要账款成为周桐语的使命。

       酷暑时节,一辆没有空调的面包车成为她的交通工具,碰到讨要款项对方不断推诿,也只能坐在车里等候。令她印象最深刻的一次讨账是等候一个月、来回跑了十次才成功要回款项。

       寒暑往来,四季更替。她已经不再是那个初出茅庐的大学毕业生,而是一名身经百战和拥有丰富经验的经商者。

       但周桐语始终相信创业就是不断试错,不能放过任何一个可能。创立碧锦堂便是很好的印证。

       或许是在家族企业四年的历练,让她明白经营企业需要按部就班不可一蹴而就。尽管她喜欢往前冲的感觉,但对于碧锦堂的未来走向却非常谨慎。

       “因为机会来之不易。”成功打通线上线下销售渠道之后,周桐语认为碧锦堂还需要进一步扩大知名度,与北上广一线城市深度结合。

       “2020年,碧锦堂首先推行代理销售模式。因为很多食用过碧锦堂产品的用户主动咨询我是否可以做代理。”按照她的规划,接下来碧锦堂将实行代理销售模式,以合肥为中心,向周边省份扩散。同时,为了丰富用户和产品代理的选择,碧锦堂线上商城也即将上线,处于风口之上的滋补品行业吸引着无数逐利者蜂拥而至。周桐语和碧锦堂正在用他们的“闯劲”和“执着”开辟着自己的新天地。

 
编辑:余宏博

 

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